Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades

Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades

La coordinación estratégica parece ser el eterno dilema de relaciones entre departamentos. Marketing y ventas son dos unidades de negocio fundamentales en las empresas y la colaboración entre ambas juega un papel clave para poder escalar y llegar a nuevos mercados. En todo esto, la tecnología es protagonista ya que, gracias a ella, podemos facilitar el camino entre la relación de ambos.

Definiciones claras sobre Marketing y ventas

Para empezar, tengamos clara la definición de cada una de las unidades para así poder saber en qué se diferencian, qué responsabilidad tiene cada una y cómo pueden coordinar estrategias en conjunto.

Según Jerome McCarthy, precursor del concepto de Marketing Mix, el marketing es “la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”.

Asimismo, el marketing se encarga de conocer a profundidad al buyer persona para poder dar respuesta a sus necesidades y así, poder conseguir intercambios comerciales. El Marketing facilita el entendimiento y el camino entre el producto y el cliente.

Sin embargo, las ventas y los procesos comerciales se definen como “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos” (American Marketing Asociation)

El Marketing juega un papel valioso en el apoyo a ventas

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Por eso, te proponemos que le eches un vistazo al siguiente artículo para poder mejorar la relación entre Marketing y Ventas en tu  tu empresa: Herramientas para mejorar la colaboración entre Marketing y Ventas. 

Es evidente la estrecha relación que mantienen ambas; mientras marketing proporciona información, conocimiento y guía para llegar al cliente potencial, ventas prepara y satisface las necesidades que se demandan.

Marketing y ventas generan más oportunidades trabajando juntos

Actualmente, los departamentos comerciales de empresas industriales o B2B que aplican estrategias innovadoras, se centran en crear relaciones de confianza entre comprador y vendedor. Con el apoyo de marketing, los vendedores pueden entender mejor las necesidades reales de los compradores, desarrollar discursos más persuasivos y aportar pro-activamente conocimiento del cliente al desarrollo de producto de la empresa.

Sabemos que la venta entre negocios es compleja, los tiempos pueden dilatarse y el comprador necesita mucha información previa antes de realizar la compra. Las ventas B2B necesitan un enfoque único por su alto riesgo y, hoy por hoy, necesitan el apoyo directo de las nuevas tecnologías y de estrategias innovadoras de marketing.

La integración del equipo de ventas y el equipo de marketing se conoce como SMarketing. La estrategia principal de esta integración es la generación y conversión de leads, por lo que la unión de esfuerzos se realiza para aplicar técnicas efectivas que permitan captar el mayor número de leads de calidad.

SMarketing = Sales + Marketing

Para cumplir con la estrategia y utilizar técnicas que consigan resultados, el Inbound Marketing tiene la receta perfecta para procurar una integración escalable entre marketing y ventas. Mientras que el equipo de Marketing se fija objetivos de atracción de potenciales clientes y madurar los leads generados, Ventas trabaja en el cierre de esos leads maduros. Es por eso que te proponemos que le eches un vistazo al siguiente artículo: Consigue en una sola descarga 10 recursos que todo director de marketing industrial debería tener

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El papel del Inbound marketing en la transformación digital de marketing y ventas

Con Inbound Marketing podemos transformar la forma en que se planteaban los equipos comerciales. Antiguamente, se consideraba al equipo de marketing como aquellos que «embellecen una marca» y no consiguen ventas, y al equipo de Ventas como los únicos responsables de los acuerdos comerciales. También eran departamentos que trabajaban separados y se relacionaban poco o nada.

¡Menos mal que la tecnología lo cambia todo!😉 Desde la aparición de la captación de oportunidades de venta desde Internet, la transformación digital de ambos departamentos es ineludible. Aquellas empresas que aplican la metodología Inbound logran hacer realidad la transformación digital del marketing y ventas.

En grandes rasgos, la coordinación entre marketing y ventas se consigue con objetivos SMART y la ejecución de estrategias de Inbound Marketing. Principalmente, con un embudo de conversión de marketing y ventas.

Hablamos de conversión a la transición de una persona anónima a un cliente potencial, y de cliente potencial (lead) a cliente.

El embudo de conversión nos permite definir cada paso que realiza un lead para cumplir con la venta. También puede utilizarse el sistema de embudo para otros objetivos, por ejemplo, para cumplir un registro. Además, determinamos los porcentajes de conversión y de pérdidas en cada paso para así saber en qué punto se deben optimizar las técnicas empleadas.

Tanto marketing como ventas pueden trabajar con sus propios embudos y fusionarlos en uno solo. En el caso de ventas, las estrategias de marketing se pueden reforzadar con estrategias de Marketing Basado en Cuentas.

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El embudo de conversión solo es el primer gran paso hacia la transformación digital.

Lista de herramientas para transformar las estrategias de marketing y ventas

Entre las técnicas más conocidas y con mejores resultados para plantear una estrategia en conjunto está la atracción de leads, lead nurturing (nutrición de leads) y fidelización. Para ello se utilizan técnicas de automatización de marketing, CRM, marketing de contenido, entre otras. A continuación, te dejamos una lista de herramientas que te ayudarán a dar los primeros pasos para coordinar marketing y ventas.

Monday: Un software completo para gestionar equipos. ¡El favorito de Connext!

HubSpot: La herramienta preferida para integrar ventas y marketing. Con su CRM gratuito, su suite de marketing online y ventas y su reciente desarrollo de servicio al cliente, tienes a mano toda la información necesaria para escalar tu negocio.

FindThatLead: Consigue los emails de contacto de las empresas que te interesan.

Collect.chat: Genera reuniones de ventas con leads ya cualificados. Es un chatbot que puedes instalar en tu web.

Madkudu: Si el problema es la cantidad de leads que se pasan de Marketing a Ventas, con esta herramienta puedes analizar tus leads y madurarlos.

Con las claves analizadas en este artículo y la aplicación de técnicas de Inbound Marketing, te garantizamos que la coordinación entre marketing y ventas generará un mar de oportunidades nuevas.

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Contenido: Connext

El Marketing online y “El principio de Peter”

La lógica detrás del principio de Peter

Si hay quienes no conocen la teoría del principio de Peter trataré de explicarla en unas líneas para luego entrar de lleno en el tema del artículo. La teoría fue reconocida por primera vez por un educador canadiense, el Dr. Laurence J. Peter, quien la citó en su libro “El principio de Peter”. El Principio Peter es un concepto en el que los miembros de una jerarquía son promovidos hasta que alcanzan su límite, en lo que respecta a su competencia. Una vez que alcanzan ese nivel máximo de competencia, no hay más promoción y permanecen en ese trabajo trabajando de manera incompetente.

Algunas personas dicen que en el Principio de Peter, las personas alcanzan su nivel de máxima competencia, mientras que otras lo llaman “su nivel de incompetencia”.
El hecho de que a las personas les haya ido bien en un trabajo no significa necesariamente que sobresalgan si las promueven. El mejor jugador de fútbol del mundo podría ser un gerente de equipo terrible, un ingeniero talentoso sin habilidades interpersonales tendrá un mal desempeño si lo promueve a la gerencia. Un excelente copy no necesariamente llegará a ser un creativo calificado.

Factores del principio de Peter en la Marketing Online

Vean si no, es posible que nuestras actividades y desarrollos que aplicamos a la publicidad online pueden, en determinados momentos, llegas a su nivel de incompetencia promovida por nuestra incapacidad, descuido o desconocimiento de sus procesos.

  1. Sitio web
    Ya sabemos las bases para el desarrollo de un sitio web eficiente en todas su fases. Si las cumplimos y, sobre todo mantenemos, seguirá siendo una herramienta eficiente y efectiva para la empresa. Pero qué pasa si la abandonamos, no la actualizamos y no la evaluamos; pues entrará en un estado de incompetencia tal, que no servirá más para apoyar cualquier esfuerzo de marketing online que hagamos. Entrará en su estado de ineficiencia.
  2. Redes Sociales
    Aquí el principio de Peter es más común de lo que nos imaginamos. El factor desconocimiento, descuido o desidia son los que intervendrán para hacer que las redes sociales de un producto o servicio lleguen a su nivel de incompetencia. Podemos tener miles de seguidores en nuestras redes sociales pero si no las nutrimos con contenido de valor que interese a nuestros seguidores, sin remedio, nos abandonarán.
  3. SEO
    No hay mejor ejemplo de incompetencia mercadológica que abandonar un sitio o las redes sociales a su suerte. Sin SEO no esperemos nada de ningún esfuerzo que hagamos. Si analizar las métricas, sin saber usar las palabras clave, sin optimizar el sitio o el blog el SEO se nulifica y vuelve obsoleto e ineficiente.
  4. Campaña de adwords
    Realmente cualquier campaña online y no sólo de adwords pueden alcanzar su nivel de incapacidad. Hacer una campaña, inclusive bien planeada, enfocada y dirigida a los segmentos adecuados, pierde su efectividad si se le deja correr “sola”, es decir, sin medirla, evaluarla y ajustarla o corregirla. Su nivel de incapacidad nos hará o al cliente- perder mucho dinero.
  5. Métricas
    He usado seguido una frase que me gusta mucho para hacer un símil con las métricas: “cualquiera puede leer la Biblia pero no cualquiera puede interpretarla”. Podemos proveernos de muchos datos, de muchas gráficas y de montones de información ¿pero qué hacemos con todo este cúmulo de información? El principio de Peter entrará en acción y nuestra inversión se va a desperdiciar. La incapacidad de interpretación y la capacidad de aplicación para usar las métricas correctamente, nos colocarán ante información valiosa pero inútil por no saber usarla.

Conclusión

Estarán de acuerdo que me quedo corto en los ejemplos, hay muchos más y fácilmente aplicables a la teoría del Dr. Laurence. De mi parte, tomo muy en serio este principio no sólo al momento de definir ascensos en mi empresa sino en todas mis actividades profesionales y personales. Piénselo un poco, vale la pena que quienes no han leído el libro lo hagan. Y quienes ya lo hicieron, aplique sus bases en las esferas del ámbito en que se desenvuelven.

Naming: El infierno para las Marcas

¿Tienes hijos? ¿Mascota? ¿Un peluche al que le tengas muuucho cariño? ¿Sí? Seguro que entonces te has enfrentado a ese momento mágico de darle nombre.

Ese momento en el que algo pasa de no existir a existir, de ser uno más a ser más que uno. Ese instante en el que se crea una caja en la que se irán guardando todos sus recuerdos, vivencias, acciones y experiencias.

Una caja que lo acompañará toda su vida, que será su carta de presentación, lo primero que oigan los demás cuando ni te conocen. Tu nombre.

Una serie de letras que se relacionan contigo, que no construyen lo que eres, pero sí lo representan.

Pues bien, si os habéis enfrentado a ponerle nombre a algo, y no os ha parecido algo trivial, ni sencillo, imaginad lo que significa ponerle un nombre a una compañía, a una Marca.

Si tenéis hijos, o tenéis a alguien cercano que los tenga, seguro que habéis vivido aquello de ‘¿Cómo le vamos a poner Noa? ¡Hay miles de Noas, está de moda! O aquello de ¿Elias? ¿Quieres que parezca viejo con 3 años?’. El nombre debe ser capaz de construir nuestro propio espacio y acompañarnos en lo que queremos ser, o en lo que acabemos siendo mañana.

Al final, no es un simple nombre, es la etiqueta que llevarán miles de empleados, la forma en la que millones de clientes van a nombrarte, la caja que recogerá todo lo que hagas, lo que hablará de ti incluso antes de que lleguen a conocerte.

El Naming, el proceso de nombrar Marcas, se ha convertido en los últimos tiempos en algo complejo, ya no sólo por la capacidad de crearlos correctamente, sino por la alta dificultad que nos encontramos en el proceso.

Para quien se haya enfrentado a un proceso de Naming, sabrá que la parte más complicada no es definir los posibles nombres, sino que los dos mayores retos son: la viabilidad registral y la presentación al cliente.

Aunque parezca mentira, el problema no llega (habitualmente) de la incapacidad de crear un buen nombre, sino de la incapacidad de registrarlo o transmitirlo correctamente al cliente. Veamos por qué.

MARCA REGISTRADA
Un nombre no vale de nada si no se puede registrar. Esto es como en la vida real, imagina que quieres llamar a tu hijo (en España) ‘El diablo rojo’, posiblemente llegarás al registro y te dirán que vuelvas a tu casa a pensar otro más apropiado, que no se permite.

Ahora imagina que la quieres llamar María, y te dicen que en tu ciudad ya hay una niña llamada María, que vuelvas a casa a pensar otro.

Este es el problema real que nos encontramos a la hora de registrar un nombre, la incapacidad de hacer que sea viable para su registro por coincidencias exactas o parecidos que puedan llevar a confusión.

En España se registran cerca de 30.000 nuevos nombres cada año, y cerca de 8 millones de nuevas Marcas en todo el planeta. Siendo España un país que pertenece a la UE, no sólo debe preocuparse por las Marcas que se registran aquí, sino por todas aquellas de otros países que tienen un registro y protección Comunitaria… cuenta y suma.

El 70% de los nombres que una consultora crea para una Marca, caen en la viabilidad registral. Y no son precisamente los que menos te gustan o los que menos funcionan.

El problema es complejo porque el Sistema de Registro se basa en las Clases de Niza, unos epígrafes de actividad que hoy se han quedado muy obsoletos. Hay clases que recogen actividades tan amplias que cabe un dentífrico y un láser de cirugía. O clases ‘escombro’ que llamamos, como la 35, que hay es casa imposible registrar a penas nada de lo amplio que es su espectro.

El sistema se enfrenta a un colapso derivado de la globalidad, la falta de recorrido de las Clases y la especulación.

Los registros de Marcas son cementerios de zoombies, hay cientos de miles de Marcas renovadas y no usadas, nombres en posesión de empresas que no utilizan o las tienen latentes, activos que nadie más puede usar.

No añadamos a la ecuación el tema del dominio ‘.com’, porque nos estalla la cabeza. 60 Millones de Dominios ‘.com’ registrados cada año. Dominios que en su mayoría no tienen un registro de Marca asociado, es decir, puedes inventarte un nombre ahora mismo, comprar el ‘.com’ y no registrar la Marca. Eso supondrá un doble problema, para cualquiera que en un futuro quiera registrar ese mismo nombre para su negocio y no tenga el ‘.com’, y el del dominio se expondrá a que le restrinjan el uso de ese nombre por no haberlo registrado. Un caos.

Y por otro lado, el cliente…

MARCA INCOMPRENDIDA
Uno de los mayores problemas hoy es hacer entender a algunos clientes que el mundo ha cambiado. Que la gente es capaz de pronunciar JUST EAT correctamente y no dicen Justeate, en Madrid o en el pueblo remoto de Badajoz. Que la gente compra Haagen Dazst y no saben ni como se escribe, o te suscribes a DAZN y no sabes ni pronunciarlo.

Que los nombres ya no tienen que empezar por ‘A’ para aparecer en los listados de las ferias, o el listín telefónico, en las primeras posiciones, como hace décadas.

Que no importa cómo lo escribas porque Google es suficientemente inteligente para dirigirte a lo que estás buscando. Que las búsquedas mañana serán por voz, no por texto, así que da igual cómo carajo se escriba tu Marca, si le cambias una V por una B, o le repites dos vocales… Deliveroo, Wamos.

Que lo de que sea corto y fácil es relativo, porque no recuerdas mejor UPS que William Hill, porque todo depende de lo que hagas con ese nombre y cómo le dotes de contenido.

Que el nombre no puede resolverlo todo, y que no existe un nombre perfecto, que se hace perfecto con el tiempo y nuestra capacidad de darle el significado adecuado.

Por todo esto y más, crear nombres se está convirtiendo en un pequeño infierno para las Marcas, en el que muchos se quedan atrapadas para siempre.

En fin, nombrando que es gerundio.

Fuente: http://www.branzai.com/2019/09/naming-el-infierno-para-las-marcas.html

Marcas: Ser una Actitud, Ser el Futuro

Pocas cosas te hacen más auténtico, y más tú, que tu forma de afrontar el mundo. Que tu posición frente a la vida y sus retos.

Somos lo que somos para los demás, y por supuesto eso incluye el papel que adoptamos en sus vidas.

Parte de lo que te define tiene que ver con lo que piensas sobre la política, sobre la vida, sobre el trabajo, sobre la amistad, sobre la justicia, la injusticia, el mundo y lo que nos rodea. Todos podemos definirnos en base a nuestras posiciones respecto al resto. Lo mismo le sucede a las Marcas.

Las Marcas tienen que decidir su posición respecto a lo que les rodea. Lo que les importa, o lo que no, sobre lo que quieren defender o a lo que quieren sumarse. Es una forma de conectar con lo que les importa, a quienes les importan.

Hoy, más que nunca vemos desde Nike, liderando un movimiento social, hasta Carrefour sumándose al cambio por un planeta más sostenible. La diferencia entre una y otra, es que una Marca ha decido crear su propia Actitud y liderar un movimiento, mientras que la otra simplemente se suma a los existentes.

En un universo compactado e hipercompetitvo, en el que competir, ocupar un espacio diferencial o simplemente importarle a alguien, era infinitamente complicado, hoy aparecen nuevos espacios sobre los que construir y conquistar.

Nuevos espacios en la mente de quienes nos rodean, cambiando la forma en la que nos relacionamos con su mundo.

Ya no sólo se trata de lo que ofrecemos para satisfacer sus necesidades más directas con respecto a lo que vendemos, sino de lo que somos capaces de aportarles a su mundo. Y es más, de lo que somos capaces de hacer para mejorar su mundo.

Esto transforma la manera en la que vemos las compañías y las Marcas, y por ello llevamos tiempo escuchando hablar del Purpose y las DoGooders. Pero el reto es mucho mayor que tener un Propósito y seguirlo. No, el reto es aún mayor.

Tener un Propósito sin una Actitud, es como tener un objetivo sin ambición. Es cómo querer ser bailarín, sin ir a clases de baile.

Quienes quieran aportar algo a nuestro entorno, tienen que decidir si quieren ser el cambio, o simplemente ser parte de él. Las Marcas que son capaces de hacer de su Propósito una Actitud en la que su entorno se puede ver reflejado, son Marcas capaces de trascender en la relación con sus audiencias.

THERE IS NO PLANET B

Hoy estamos viendo en medio planeta, como una nueva generación de potenciales clientes para todas las Marcas del mundo, están gritando a voz rasgada ‘There is no planet B’. Como un llamamiento a revertir la crisis climática que sufrimos, por un planeta mejor.

Un grito que se lleva pintado en la cara, tatuado en la piel, en camisetas, gorras, pancartas, fundas de móviles, sudaderas, pegatinas y todo lo que puedas imaginar. There is no planet B, es un movimiento planetario.

There is no planet B, es el tagline de ECOALF. Una Marca que nació hace ya unos 9 años, y que nació con un propósito muy claro, convertir los residuos marinos y plásticos en moda.

Desde ese objetivo, tuvo la ambición de provocar el cambio, de construir un espacio más allá de sus productos. Y bajo la bandera There is no planet B, ha facilitado un mensaje, un contexto, una actitud y un objetivo con el que conectar.

No, ECOALF no es el responsable de que Greta  Thunberg haya dinamitado la voluntad de las nuevas generaciones. Y no, ECOALF no es el organizador de ninguna de esas manifestaciones. Pero sí, ECOALF es ahora parte de la avanzadilla que cambiará el mundo, es más que una Marca un Mensaje, una Actitud por la que vivir.

Y ese espacio no es un mal espacio para crecer, soñar y volar mucho más lejos de lo que muchos otros podrían llegar a hacer. Porque o lideras estas cosas, o te sumas a ellas. Eso simplemente determina tu posición para los demás.

Pocas Marcas pueden presumir de que su tagline sea recitado en todo el planeta y esgrimido con la misma fuerza que con la que lo hace tu negocio.

En fin, o eres una Actitud, o imitas a alguien.

Fuente: http://www.branzai.com/2019/09/marcas-ser-una-actitud-ser-el-futuro.html